李寿双：律师学会说话的20条建议（上）

更新时间：2024-12-17 14:24  浏览量：7

俗话说“相声是一门语言艺术”，我认为做律师也要讲究语言艺术。当律师在进行交流、发表讲话时，尤其是与客户交流时，经常会存在辞不达意和思维不清晰等问题。

语言的表达能力很重要，我们的很多想法，例如好的见解和解决问题的办法，都要借助表达去传达给别人。我根据经验认真总结出20条建议，供诸位参考。

表达有书面表达和口头表达之分，书面表达当然重要，但口头表达同样不容忽视，其重要性有时甚至大于书面表达，毕竟我们律师的工作内容主要还是通过与人交流来解决问题。因此，无论何种场合，学会如何通过简洁高效的表达与人交流并解决问题我认为是非常重要的。

作为年轻的律师，我们经常恐惧与客户开会，尤其害怕参与大型会议或者与客户、对手方谈判。这就是缺乏信心和底气的表现，害怕自己不能把问题讲清楚或者自己的意见被别人拒绝接受。

脱不花写了一本书，叫《沟通的方法》，里面讲了很多关于如何说服别人的方法，我认真学习后觉得非常好，诸位有兴趣可以翻阅。但我今天讲话的重心在于，你先学会开口说。至于能不能说服别人，是下一个阶段的问题。

我这里只总结了20条建议。欢迎大家讨论、补充、交流。

1

听明白意思、看明白关系是前提

可能诸位都有这样的体会，当你和某人讲话时，即使你讲了再多内容，对方也不会真的听进去。关于如何克服这个问题，我总结了两个方法：

第一个方法，你要想别人听进去你的话，你必须先听进去对方的话。你只有先听懂对方的话，理解对方的意思并据此提出自己的建议，你再提出的建议对方才有可能更好地接受。

大家都用中文进行交流，哪怕说英语也能听得懂，那为什么还会听不明白呢？原因在于，理解别人话语背后的意思，需要一定的基础，这个基础就是话语体系。

当面对不同行业、不同领域、不同背景的人，你会发现大家的话语体系都不一样。当你面对一个生物医药领域的人士，他可能更习惯于用他那一套话语体系，例如靶点细胞、基因等；当你面对一个体制内的领导，他谈及的更多是两个维护、三中全会、中国式现代化等。

甚至北方人和南方人的话语体系也不一样。我就是河北人，我认为北方企业家有个特点，不太喜欢一上来就直接表达。以北京人为例，他们喜欢见面之后先“盘道”，坐在那里“海阔天空”地聊，你认识谁，我认识谁，跟出牌似的。相反，南方人喜欢先说我们要怎么合作。以前我朋友从南方来北京发展，我帮他介绍了很多人，但是这些人和我反馈说我的朋友非常直接，上来就谈股权比例，这就是没有经过“盘道”的环节。

大家都知道听明白别人的话很重要。但有些人就是不会直接表达或者讲话逻辑混乱，你需要从零碎的信息中拼凑出真实的含义，这需要对很多东西非常了解。

例如，当你和某位客户第一次见面时，你首先要做个尽调：他是什么行业的？他这个企业在这个行业处于什么地位？这个企业的老板是什么背景？别人可能关注哪些问题？带着这些问题，你才能更容易听明白别人的话。

第二个方法，你要看明白不同人之间的关系。例如，当你参与多方谈判时，你首先要明白各自的角色，领导还是下属。一个单位的关系是比较复杂的，我以前经常犯一个毛病，去了一个单位之后，碰到谁一介绍，我就说认识你们单位某某。这其实不太合适。为什么呢？你说你认识这个单位的某某，有可能他恰好和这个人关系没有那么密切。本来是个无心之举，可能他因此就和你心生嫌隙。所以在交流表达前，你要先看一看，听一听，要先明白这里面的关系和情况。

2

根据交流对象调整话语体系

当你听明白别人的话并形成了自己的建议后，接下来的任务就是让别人听进去你所提出的建议。

我在这里谈一谈自己的一个体会。当你面对一个地位比较高或者比较重量级的人物时，如果你只能让他听进一句话，就让他牢牢地记住你，那怎么让人记住、让人听进去呢？你要从两个方面调整你的话语体系。

第一个方面，你要关注别人关心的问题，比如说客户关心合规风险，你和他谈如何化解合规风险。

第二个方面，你要将你的话语调整成别人所适应的话语体系。诸位经常发现我们的话语体系是不一样的，如果不去观察和总结，是很难发现的。我们每个人都沉浸在自己的一种生存模式中，沉浸在我们习惯的话语体系中。一个人开口就是民法典、公司法，那么你没有适应别人的话语体系。

例如，我们刚刚谈到的医药领域，你不能和他讲公司董事和监事的关系，你得和他讲细胞和基因的关系。通过他能够理解的东西，让他理解，让他听得明白。

总之，你要适应不同的话语体系，不要用你自己的体系去面对所有人。我们毕竟希望别人听从我们的观点和建议，因为我们是乙方，是一种服务角色。这种情况下你要去适应别人，不能让全世界都适应你。

3

时刻有整体感，必要不过多铺垫

我们经常说一个人讲话乱七八糟，不清楚，详略也不得当，总之没有整体感和条理性。

例如，很多人在说话的过程中突然岔开话题，忘记了自己要想讲什么主题，详略不得当，比较散乱。还有的人喜欢做铺垫，主题不突出。经常我们遇到一个人讲了三五分钟，不知道在讲什么，表达什么意思。

在说话的整体感方面也有不同。有人更喜欢先提供框架。例如，先大概描述这个法律关系是怎么样的，然后再展开细节；也有很多人喜欢先说细节，然后铺垫，最后再勾勒出一幅图画。这就是两种不同的整体感，从底部到顶部，抑或是从顶部到底部。我觉得这两种整体感也无所谓好坏，但是不管哪种方式，你时刻要给人一种整体感。

例如一个案子，你要整体先告诉别人，这是个什么样性质的案子，有哪几方主体，他们之间是什么关系，有哪几个焦点问题，这是一个结构。然后再根据这个焦点问题展开细节。最后再回到焦点问题。总之，你要时刻有一个整体感，要有条理性，不要散乱，不能讲着讲着就乱了，自己讲完了也不知道在讲什么。

4

不轻易打断别人，即便被打断也能收回

没有整体感，你会出现什么问题？你特别怕别人打断。有的人说话的时候，总说你不要打断我，他非得要追求讲完一整段话，认为你中间打断我就是伤害我。这其实说明这个人讲话没有整体感，不然被打断也没关系。因为我的结构框架是很清晰的，被打断后我能很快地回到我的主题。

当然，你也不要去打断别人，这是不礼貌的。但同时，你要允许别人打断你。

为什么呢？比如说你和一个老板交流，他打断你的时候，说明他在认真听你讲话，说明他听进去这句话了。你要允许他打断，可能他就顺着你的话往后说，你后边就不用说了，事情就解决了。总之，你要允许别人打断，而且别人打断之后你要能回到你的主题。我认为这两点是相互结合的。

5

通过具体明确的肯定表述增加说服力

很多人讲话的时候经常心里没底气，觉得我很年轻，我是年轻律师，没什么经验。我在这里给出一个建议：讲话要具体明确。

我经常把很多重要的法条记得特别清楚，例如合同无效。在和别人讲的时候，我说根据过去的合同法第52条以及现在的民法典第153第一款和第二款，这个合同什么情况下是无效的。在谈判中指出具体明确的法律依据是非常有效的。

一方面，客户觉得法律很多，你是不可能记得住。如果你能记住，就能真正地触动他们。另一方面，这可以增加你的说服力，因为法条就是这么写的。如果没有法条怎么办？你可以通过案例进行阐释。

我自己当时做律师的时候，没有在大的团队，是靠自己一点点独立地成长。在我承揽上市业务之前，我没有做过上市，没有经验，也没有业绩。那我怎么去谈呢？怎么说服别人呢？我就自己做研究。

大家知道我写过一本书《红筹博弈》，是关于境外上市的。我在动笔之前就研究了大量案例，因为这个领域的法规是非常混乱的。我和客户谈的时候，就说你看这公司怎么做的，这个问题怎么处理的，那个公司怎么处理的，这就非常具有说服力。所以我经常也要求我们团队，一个法律问题，你千万不要模棱两可地回答，或者似是而非地回答，一定要有依据，要具体明确，这个事情是怎么样的，法律依据是怎么样的，有没有案例。当然有法条，有案例就更好。

总之，讲话一定要具体明确，切忌模棱两可。自己凭空猜测的东西都是没有意义的，没有任何说服力。